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      tob的產品和toc的產品有啥區別?有這個九個方面的區別

      更新時間:2021年12月02日17時39分 來源:傳智教育 瀏覽次數:

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      To b和To c產品的區別有哪些?我們從面向對象、收集需求的方法、產品機構和設計的差異、產品端口差異、使用角色和客戶端耐受性、盈利模式、產品經理能力模型、產品決策差異以及運營策略這九個方面分別介紹To b產品與To C產品的差異。


      一、面向對象:

      C端產品面對的用戶通常是消費者、個人用戶,產品所經手的用戶量級通常很大,所以toC產品更注重用戶體驗,界面設計。C端產品的用戶量級大而廣,用戶可具體到每一個“終端個體”,一般稱之為“用戶”。使用對象則更偏向于某一類人群,解決的多為生活場景,比如躺在床上或者外出游玩,輕松愉悅,約束很少,所以往往是APP、小程序形態比較多。如叮咚買菜、健康碼、乘車碼、親子社區等。

      B端產品面對的用戶通常是企業、商家,產品的用戶量級通常較小,但更注重業務邏輯,所以toB通常為了企業辦事更高效來設計而B端產品的用戶量級更小、相對也更垂直,用戶類型通常是“組織群體”,包括決策者、管理者、普通員工,區別于一般“用戶”,更多情況下是被稱為“客戶;B端產品的受眾對象往往是組織單位,解決的場景多為工作問題,比如公司、學校、政府、特殊群體等, 如超兔CRM,銷幫幫進銷存等。


      二、收集需求的方法

      B端:實地調研+線上問卷+ 售前/售后/客服/客戶成功團隊的反饋

      每個行業都有其獨特的專屬的特性,而且大都較為復雜、場景眾多、流程環繞、影響因素眾多。B端產品需求分析時必須要親自到一線環境下去體驗才能有更切身的體會??蛻籼峁┑男枨?,往往夾雜著各類因素的影響和其主觀意志,客戶描述的需求≠客戶真正的需求,所以如何去偽存真,讓需求還原本質,則是to B產品經理很重要的一項能力。比如:客戶說了A需求,結果A做出來后實際要B;或者客戶說了A需求,但是其實他并不著急用A,需求排期做了A卻不用等等。

      C端:問卷調研+用戶訪談+數據分析+運營策略+場景化思維挖掘用戶需求。

      C端產品往往在解決生活的衣食住行娛樂等問題,如微信社交、淘寶購物、美團點餐、高德導航產品經理本身也可作為用戶去換位思考產品應該滿足的場景和如何設計。用戶訪談這種方法,C端和B端同樣可以用,但在具體執行的時候,可能會有一些區別,C端產品可以邀請目標用戶到公司或者街訪,有的大公司甚至有專門的用戶調研室,專業的調研人員可以嚴格控制調研環境等無關變量。 另外C端客戶群里大,無法做到每個客戶(用戶)都有人對接和管理,所以基于大量客戶群體的數據分析和運行策略的制定尤其重要;另外C端產品的用戶訴求相對于B端產品來說是比較感性的,因此需要產品人員更多的頭腦風暴找到真實的需求或挖掘出更多的創意。


      三、產品結構和設計的差異

      C端產品:是為了解決用戶的某個核心需求而設計的,再加一些輔助的賬戶、登錄注冊等周邊功能,大多邏輯相對比較簡單,開發周期會相對較短;但產品設計上要關注人文和人性,迎合目標用戶的需求,需要明確感知用戶的需求,做好產品體驗,所以對于同理心,交互要求較高; 具有較好創意的C端產品可能在問世后短時間內用戶獲得爆發性的增長。

      B端產品:在不同行業不同業務之間的處理差異很大,一般都會涉及多個組織部門之間的協作,要求分工明確,責任歸屬也要清晰,所以在產品設計上往往會設計組織架構,操作權限和數據權限,角色眾多(決策者、管理者、普通員工),有“決策者、管理者、普通員工”的區分。他們同樣是B端產品的用戶,但對產品的期望和關注點是不同的,需要好好分析各角色的需求關注點,并做好角色分配和權限管理上的設計。保障產品能夠表達出業務流程;比如在B端產品的用戶中,決策者(老板):關注企業的總體效率和成本。

      管理者(部門領導):關注管理職責和工作成績

      普通員工(使用用戶):關注軟件是否簡單易上手、能否減輕工作負擔

      在業務完備的基礎上,還能夠提高操作效率,降低操作成本和學習成本; 產品層級多、邏輯復雜,開發周期也較長,少則半年多則數年。B端產品一般逐步打開市場,不會有爆發性的增長。


      四、產品端口差異

      C端產品:因其多在解決生活場景,通常以手機端(App/小程序/公眾號等為主)。

      B端產品因其多在解決工作場景,所以多以PC端為主,手機端為輔。

      PC 全展示全功能,App端展示一些跟經常移動辦公的角色使用的功能。


      五、使用角色和客戶耐受性

      C端產品使用角色大多為單角色,如陌陌解決個人交友問題、京東到家解決個人商品購買問題、消消樂解決個人生活趣味的問題;基于此C端用戶更傾向于感性使用,更具有個性化,用戶樂于體驗不同的產品,追求產品帶給用戶的感受,也會分享表達自身的感受和情感,尋求認可和共鳴;耐受性較低,隨時可能會流失。

      B端用戶一般情況下默認是理性的,甚至是具有一定專業性的,比如某些財會人員,倉儲人員,銷售人員等,追求在功能完備的基礎上效率至上,高效準確的完成任務,工作過程中也會受到老板的關注和監督,因為工作關系到整個公司的運作?;诖薆端的客戶往往行為更為理性,耐受性很強(更換B端產品對于客戶方的使用習慣、額外經濟成本也很大,這也是B端客戶粘度較高的原因)。


      六、盈利模式層面

      C端產品則更注重快速落實公司商業模式,通常會短時間內開發出MVP投放市場來測試產品的契合度,最終是以大量級的用戶來達到盈利目的,盈利模式也更加靈活,包括直接盈利和間接盈利。直接盈利比如說:皇室戰爭和王者榮耀游戲類,主要直售皮膚/皮膚碎片/各種充值活動/點券奪寶的終極獎勵/廣告等來盈利,該盈利模式要基于有大量的用戶;間接盈利例如通過流量的轉換,今日頭條等閱讀類app中穿插廣告等。

      B端產品往往是直接盈利,通過向企業客戶銷售產品或提供服務,獲得直接收益。不同級別的產品可能會收取不同的費用。根據用戶不同級別的需求收取不同的費用。To B產品銷售盈利取決于幾個方面的因素:一是產品特性、功能、對客戶需求場景的貼合程度,即產品本身做得好不好;二是市場銷售關系,包括銷售人員水平、與企業客戶之間的關系。

      往往是解決客戶具有共性的痛點,因為問題的解決客戶出現付費意愿;這些痛點可能是開源:增加推廣渠道、增加銷售渠道(TB的電商)、增加知識來源;抑或節流:降低生產成本、降低溝通成本、提升管理效率如OA/PMP 等;減少外部成本,如商旅服務、政務服務等;


      七、產品經理的能力模型

      C端產品:產品的差異會體現在對兩者產品從業人員在能力上的不同要求,因C端產品面對海量的用戶,因此如何把握住用戶的真實需求,C端產品要求產品人員具備敏銳的用戶嗅覺,精確地提煉用戶真實的需求,精準地市場定位;產品經理需要有一定的創新能力;

      B端產品:要求產品人員具備強大的邏輯分析能力,優秀的梳理需求、流程和推動能力,如何與競品形成差異性的市場定位是產品存活乃至成功的關鍵;B端產品往往面向專業、復雜的業務,因此如何梳理復雜的業務需求、如何重構系統,如何高效地保證業務系統運行是B端產品成功與否的關鍵。

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      八、產品決策的差異

      C端產品的決策者一般很簡單,使用者本身,決策周期也很快,如一個C端的用戶可以很快決策出是否要在餓了嗎上點餐、是否要選擇用滴滴出行叫車、是否要在某個美妝社區里點擊鏈接買一只口紅等。

      B端產品的決策者相對要復雜,往往不是某一個人,而是需要在應用中進行協作的一群人,如直接決定購買行為的關鍵人,話語權最高的老板或高管, 話語權一般,有較強的否決權的企業IT管理者; 還有話語權低,但集體行為會對決策有直接影響企業員工,這些員工可能還來自不同部門、有著不同職級,每個人的訴求都有差異?;诖水a品體驗不好或功能無法覆蓋實際場景時,使用者集體的罷用對產品便是致命的打擊。


      九、運營策略

      C端產品,因為面對大量用戶,不斷留存、活躍、轉化、傳播是終極目標,這就要求運營人員要持續關注相關數據,DAU,MAU,GMV等核心指標,分析數據找出差異原因,預測趨勢,并反饋到產品端不端的迭代優化,形成良好的市場推廣閉環;需要產品經理有很好的用戶嗅覺,能準確提煉用戶真實需求,為產品的市場化方向和用戶利益尋求到一個平衡點。需要有一定的運營基礎,能根據用戶反饋不斷優化產品。To C產品經理還需要擁有很高的交互設計能力和用戶體驗感知,To C的初級產品經理最容易犯的錯誤是把太多的時間摳在產品的設計細節上,而忽視了產品方向和產品本身應該重點考慮的用戶需求與核心功能及使用流程方面。挖掘用戶需求,滿足用戶需求,是To C產品經理的價值所在。

      B端產品,往往是由公司的“客戶成功團隊”或“售后部”持續跟進獨立用戶的使用過程及效果,并將問題反饋到產品端不斷進行功能性升級維護,B端產品是逐步打磨的過程,雖然解決的是問題共性,但不同客戶也會提現出差異,產品對應的業務場景也在持續變化中,所以不斷升級的終極目的是抽離共性、彌合差異,提高產品的適應度,超越競爭對手擴大市場份額;比如互聯網廣告公司的結算系統,結算涉及到如何獲取支付流水、內部系統化對賬、跟合作企業系統化自助對賬、出結算單、銀行打款流程等各方面,這些方面中的每一步都有正常流程、異常處理等問題,這些流程可能會跨多個部門、多個事業群、以及外部公司。如果沒有很強大的需求梳理能力,很難將這類流程和邏輯梳理出來,任何一個地方出現遺漏或差錯,都會面臨高層老板、合作部門、或外部公司的挑戰,甚至面臨合作公司的起訴風險。構建完整生態,或者提升效率,是To B產品經理的價值所在。


      總結

      綜上所述,企業的商業模式決定了To B產品側重于商業價值;而產品的服務對象決定了To C產品側重于用戶體驗。不管是To B產品還是To C產品,對于產品經理來說,兩者都需要專業的產品設計能力及項目推動能力等。產品設計宗旨都是一致的,都是為目標用戶解決用戶需求,以及提供具體解決方案,并帶來預期價值。此外,產品設計思路也是相同的。首先要進行產品定位,針對相應用戶設計出具有相應特色的產品。其次,是收集需求和分析需求。收集需求完成后進行需求篩選并進行優先級的分類,以便產生出用戶的真實需求。之后,是將一個個抽象的需求轉換成一個個具體的任務流程圖,根據需求的優先級可將任務流程圖分為主線任務和次線任務,并設計產品原型,再一步步往下?,F實中其實并沒有絕對的B端和C端,作為產品經理都需要懂,C端做大了,就會希望要做渠道,找代理,一樣玩上下游供應鏈,媒體一樣考慮商業化變現,俗稱賣廣告;B端產品的服務目標還是幫助企業服務C端,不懂C端怎么能更好的服務C端服務商。



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